初生牛犊的直播回顾:我的2021直播带货经历

2022-01-05 16:57  

2021是疫情时代的第二年,各行各业已经从经济陷衰退的阶段逐渐走出来,在全球抗疫防疫的过程中,新业态不断涌现,催生出更多的行业风口。

其中,直播作为网上购物的进阶版本,在疫情阶段处于爆发式生长。随着互联网的发展,中国早已进入全民皆可直播的网络时代,各大平台优化直播板块,并且迅速扶持起大量的直播网红,除带货外,游戏直播、生活类直播、课程直播、节目直播等多种形式也深受大众欢迎。

作为新闻工作者的一员,也因为之前的市场部门工作经历,我平日见识过许多场线上和线下的直播间实况,自己也是李佳琦等头部直播间的常客。但是却从未想过自己有一天也能够走进直播间,当一个“流量主播”。

初生牛犊的直播首秀  机会留给有准备的人

第一次做主播,是在2021年的9月,参与中国农民丰收节浙江嘉兴主场活动的农产品推介直播。接到这个任务的我心里非常忐忑,除了对农产品了解甚少以外,更担心的是直播的效果。因为在之前看直播的过程中,深知一个主播的能力和专业度,直接影响到直播间的流量和成交量。

“不能打没有准备的仗。”秉持着这个原则,我和直播搭档曹鹏老师开始了细致的准备工作。根据以往的经验,一场带货直播最主要的元素是:选品、卖点、直播间价格以及主播人设。

首先,是确定选品,以及选品的资料。

对于城市中长大的我们而言,农产品吃过没种过,所以对于它们的生长环境、种植方式、品种特色需要狠下功夫。这次的选品大部分产自青岛平度地区,对于该地区的地貌、土壤、气候等基本信息也需要提前查阅资料。

经过和合作方的沟通,这次直播的选品最终确定为黄瓜、西红柿、哈密瓜以及海参、佛跳墙。

黄瓜、西红柿和哈密瓜虽然比较常见,但如何在众多竞品中突出我们的特色,是一个难点。而海参和佛跳墙虽然卖点较多,可是客单价格较高,会使大部分人望而却步。

如何将选品变得吸人眼球,如何使观众留在直播间,这就考验主播的专业素质了。

在讨论后,我们最终将黄瓜、西红柿的健康、绿色、无污染等特点凝练出来,把哈密瓜的香甜作为最突出的卖点。为了吸引观众,我们想出了许多有意思的梗,比如:《甄嬛传》里宜修皇后的寝殿内放的就是我们这个哈密瓜,因为香气四溢,整个屋子都能闻见。另外结合了家庭中小孩子不爱吃水果的特点,我们说:这样的黄瓜只要摆在桌子上,小孩子自己就会拿着吃,因为味道很甜,口感胜过糖果等等。而海参以及佛跳墙,虽然单价较为昂贵,但可以通过配方和工艺,突出性价比高的功效。加上直播期间时至入秋,我们认为,既然是滋补的最佳时节,那么此类产品无论是十一黄金周送礼或是自用都很划算,这样就更加有说服力,引起共鸣。

最后探讨人设,因为和曹老师年龄相仿,也都是比较开朗的性格,短时间内很难转变为其他身份,因此我们索性选择“做自己”,从买方角度出发,也方便在评论区和大家互动。

在直播间内,提前调整好设备、摆放选品是最基础的准备工作。提前踩点观察周围环境、选择合适直播的语速也很重要。直播期间,会在短时间内涌入大量围观的人,所以需要在短的时间内不断输出产品最突出的特点,如果依然保持平日讲话的语速,或者两人对话时间隔时间太长,都会造成观众的流失。

终于到了直播当天,紧张和兴奋感并存地按下了开始键。开始的时候我们大部分是按照准备的稿子说台词,两人搭配下来,很流畅地将产品推荐给观众。但是在介绍完产品后,明显感到只是照着稿子来讲,会缺少和直播间观众的互动。因此我们迅速调整状态,一个主要负责产品介绍,另一个随时关注评论区动态,解答疑问。

中国农民丰收节农产品直播现场

两个半小时的直播下来,不间断地输出让人感到口干舌燥,但是60万的直播浏览量,却给了我们莫大的鼓励。或许,在自媒体越来越发达的时代,每个人都能成为一个合格的主播,这世界那么大,总有人会对你感兴趣。

一个人的探店直播  在挑战中不断成长

有了嘉兴中国农民丰收节的直播经验,部门很快接到另一个项目:济南历下区金秋购物节的探店直播。

这次的工作分配只有一个人参与直播,因此是全新的体验。这次的活动内容是在济南连续两天,参与到恒隆广场和银座商城的指定店铺探店之旅。

为了在直播当天有更好的宣传效果,虽然直播是下午才开始,但是一早我和负责直播设备的工作人员就开始了品牌的对接工作。加上前期的品牌背景了解,希望能够更加深入地展现产品和品牌的联动效应。

经过和品牌方的对接,以及整个路线的熟悉,我们清楚地了解到不同品牌在直播期间想要突出的重点。这次活动参与的品牌大部分为服饰鞋履类,也涉及到酒吧等餐饮类。在不同的店铺之间穿梭,重点除了介绍品牌、吸引消费者,更要有主播自己的判断,分析出不同品牌的受众群体,以及消费者心态,从而更好地达到宣传效果。

两天的直播也有许多临时状况:之前敲定的对接店员临时换人、品牌走访顺序变更、或者是临时加上的现场抽奖活动等等,这些都需要积极应变,不能给直播间的观众慌乱感,而是从容应对,自然转圜。

济南恒隆蓝色鄂尔多斯展位直播

通过济南直播,真正感受到一个人主播的不易。没有提词器,需要很好的记忆力,将产品特色做到烂熟于心,才能在直播间自然地表现,拒绝生硬地念广告;没有直播助手,需要主播在信息输出的同时,关注到直播间内人数的变化以及评论的内容,随时解答大家的问题,不能忽略任何一个潜在客户;作为时尚主播,尽量避免镜头和灯光的死亡角度,也不可以全时段都霸占屏幕,需要给产品一定的镜头,从而展现产品特色……总之,必须具备同时处理大量信息的能力,才能将一场直播做到专业又完美。

渐入佳境的直播大赛  在竞争中向对手学习

有了前两次的直播经历,再次进入直播间的我变得更加有底气。无论什么角色和工作,都需要勇于尝试的勇气。所以在快手直播网红培训中,我根据自己的个人特点,选择了美妆方向进行直播。在半个小时的直播时间中,介绍自己、展现自己,并且吸引志同道合的人关注自己。经过专业的直播人员点评,清楚地意识到自己仍然需要不断学习,培养主播素养。

直到接触到各类直播大赛,虽然相比职业主播,我的经验不算丰富,但凭借着之前的直播经历,以及专业老师的指点,在比赛中渐入佳境,突破自我,也拿到了较为满意的成绩。当然,三人行必有我师。在和选手们的沟通中,也学到了许多实践中才能获得的经验。

2021青岛农品直播带货网红大赛

比赛不是终点,如何在直播间真正带来流量和转化率才是一场直播的价值。因此,提升自己的涵养,提高语言的表达能力,都是为直播间的加分项。

我们的网络平台让更多的人有了机会展示自己,让好的内容都能发挥自己的影响力。生于这样的时代里,不要放弃任何一个发声的机会,茫茫世界里,总有和你契合的有趣灵魂。

青岛财经日报/首页新闻记者 杨晓

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